人不會拒絕自己說過的話
(( 人不會拒絕自己說過的話 ))
學生：老師，我把這些商品的所有的優點都講一遍給客戶聽了
這也是客戶最需要的商品，可是客戶還是說要考慮...怎麼辦？
我：客戶說要考慮，那有接著談話嗎？
學生：就沒下文了...
我：沒下文了，那你剛剛說你提供客戶最需要的商品
你是如何得知的呢？
學生：從他填寫問卷裡的職業、年齡、家庭成員來判斷出來的
我：這很好，起碼你不是純粹地商品行銷，那你想一想是哪個環節出了問題呢？
學生：我知道了！我話太多了！他都沒有在講話，就一直聽我講......
一場線上諮詢，來討論一個很努力的學生
今年他會固定每個月來找我諮詢一次
從沒有業績，到成績也逐漸開始浮上檯面
現在透過一些引導，就可以幫助他自己找到自己的問題或答案
這段過程，我們是否有學會傾聽？
一樣的道理，我們是否有學會傾聽客戶真正要的是什麼？
我蠻認同問卷可以取得很多客戶的資料
不過那些都只是非常表層的表意識訊息
客戶會買單的動機，往往都是內在潛意識最深層的訊息
如果我們學會傾聽，多傾聽一些
不要躁進地給出自己的評論和答案
啟發客戶去認知到自己要的是什麼
也將會同時強化他自己要的就是什麼
這時你已經傾聽到許多可以成交的資源了
接著照著他講過的話，來成交他自己
成交率自然會上升
因為人不會拒絕自己說過的話，不是嗎？
在我的書中，有教你如何利用後設提問的模式
幫助你可以傾聽到你想要的成交資源
甚至你意想不到的成交資源
當你學會了...有時候你會發現...
原來客戶要的比你想的還要更簡單
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