別跟客戶辯論，這並不會幫助你成交
(( 別跟客戶辯論，這並不會幫助你成交 ))
你是否曾經跟客戶各持己見
你覺得你說的才是對的
客戶卻認為自己才是對的
爭贏了，你也失去這個case了...
今天承庚老師來分享
讓客戶放下成見的心理學策略
1960年，英國心理學家
彼得・華森(Peter Watson)發現
即使是想要以客觀方法來測試理論
也會傾向去尋找可以支持自己理論的證據
並且忽視各種反例或矛盾的證據
因此稱之為確認偏誤
NLP提到大腦會刪減、扭曲、一般化
來過濾接收到的資訊
因為大腦想偷懶，不想負荷大量資訊
其中的扭曲，就是心中早有定見
其定見是根據過去經驗所累積形成
因為大腦不想重新思考
就會利用這定見去判斷面對的人事物
如果你要扭轉客戶的定見
建議你可以多做後設提問
來理解客戶的深層訊息
例：發生什麼事讓你有這樣的想法？
有誰告訴過你有這樣的事嗎？
當你後設提問後
等同去傾聽他真正要的是什麼？
客戶的回應可能更出乎你意料的簡單
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