反對問題-同業說你的投資型會虧錢
(( 反對問題-同業說你的投資型會虧錢 ))
當我的學生通常是很幸福的一件事
因為會幫助他們的財商打開視野
尤其是認識什麼是「投資型保單」這件事
許多學生因為理解了投資型保單的好處後
紛紛開始轉型銷售投資型保單
帶給許多客戶家庭財富翻倍的希望......
而另外一方面，則是轉型的業務畢竟不是大多數
還有很多的業務習慣銷售儲蓄險
因此他們也面臨著傳統業務的挑戰
最常遇到的反對問題
就是傳統的業務會批評投資型會虧本金
不管是定期定額的變額萬能壽險，或是一筆投入的變額年金
他們都會攻擊投資有風險、本金會被吃掉...等這類的問題
投資有風險、本金會被吃掉
這就是關係到傳統業務的財商了......
不可否認，其中有非常多的業務曾經被金融海嘯害慘了
害到有PTSD(創傷後壓力症候群)了
只要講到投資，就是不行！
這時候，你該做的不是先攻擊同業的業務
也不是重新教育客戶的財商知識
攻擊同業的業務，客戶不一定會認為你是專業的
可能還認為你是不是著急了？你是不是怕沒業績？
要記住客戶聚焦的地方，有時候不會是你想的那樣
有些人聚焦在致富，有些人聚焦在守富
有些人聚焦在信任，有些人聚焦在被肯定
每個人看事情的角度是不一樣的
NLP的基本假設之一：抗拒就是呼應不足
首先，你應該先安撫客戶不安全感的情緒
先從客戶的不安全感去傾聽...他真正的擔憂是什麼？
有時候客戶的擔憂背後藏著可能是他需要你的支持？
可能是他好奇同業的業務這樣說的原因？
可能是他很在乎自己的錢會不會被騙？
可能是...他只是純粹無聊發發牢騷.....害你緊張了
懂得客戶內心真正的想法，你的回應才會有影響力
有了信任這層關係，你的數字和佐證也更有影響力
許多Top Sales的回應看似四兩撥千斤很輕鬆
其實他們花更多的力氣在建立信任的關係上
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