反對問題-我等市場低點再進場
(( 反對問題-我等市場低點再進場 ))
許多業務在銷售投資型時
最常遇到的難題就是進場的時機點
有一些客戶總是表示進場的時機點很重要
面對這樣的客戶到底該怎麼辦呢？
回想一下，你都是怎麼處裡的？
是不是搬出一些數據
來證明長期定期定額的獲利對進場時機點影響很小？
結果客戶還是堅持要等好的時機點再進場，讓你感到不解？
NLP基本假設之一：抗拒就是呼應不足的訊號
首先，你別拿你的一堆有利數據來證明你說的是對的
(這些有利數據，我超業投資型的簡報多到你用不完)
這招拿來對付單位內的通關話術，看似有理，但對市場並不奏效！
因為客戶就是不信任你！
你說的再對，他都會認為你是為了想趕快成交，不是為他著想
所以，一開始你該做的是呼應他，認同他！
不是認同他的看法是對的，而是認同他的「謹慎」是對的
然後，去好奇他怎麼會這麼「謹慎」看待投資這件事？
接下來，你可能會聽到的回應有各種可能，比如說：
我會怕再次遇到金融海嘯，讓我又慘賠了(這時你可以陪他重新建立信心)
我怎麼知道你的推薦市值得信任的？(這時你可以詢問他，什麼樣的專業市值得他信任的)
我聽很多投資客都說買低賣高很重要(這時你可以認同並詢問他，他是怎麼相信那些投資客的說法？)
沒有標準話術
你卻可以聽到一些客戶擔心的點是什麼？
客戶情緒不安的點是什麼？
客戶需要下決定的點又會是什麼？
傾聽比說服更容易建立信任
你會聽到很多你可以成交他的訊息
可以讓客戶感覺你真懂他的路徑下成交
也幫助到客戶提早啟動複利的機會
你還需要拿一堆專業跟客戶硬碰硬嗎？
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