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  • Writer's pictureRoger Hsu

反對問題-我買績優股就好了啊


(( 反對問題-我買績優股就好了啊 ))


許多業務在銷售投資型時,最常遇到的問題

就是:那我就買績優股就好了啊!

這時候你該怎麼辦呢?


如果這時候你跟他這張過去股王的興盛到衰退

客戶可能會見笑轉生氣喔!


也許你擁有投資很多的專業數據

可以來驗證你的任何觀點都是正確的

因為你攻擊到客戶的尊嚴了


回想一下....過去你有沒有過類似的經驗

明明你說的是對的,可是長輩見笑轉生氣

罵你沒大沒小!罵你不尊重大人、什麼態度...等類似的批評?

然後,你也很生氣明明就是你對的,為什麼要臣服?


因為長輩的尊嚴被挑戰了,所以他們生氣了

會生氣是因為他們認為可以對你生氣


反之,客戶並不是跟你有熟到像父母、叔舅、爺爺奶奶的輩份關係

他們的尊嚴被挑戰了,他們會很含蓄地反駁你

他們講不贏你,他們也會為了反對而反對

最後…...讓你會覺得客戶很無知、不懂理財


其實不是客戶不懂,而是客戶不想輸掉自己的尊嚴


所以,我在「超業課程系列」的「冰山攻心術」

源自於NLP四大導師之一:維琴尼亞・薩提爾的冰山理論


就有提到先別理性地跟客戶做分析

先去同理、照顧客戶冰山底下的不安

當客戶的觀點、安全感、尊嚴被照顧了

客戶會把真正的心裡話說出來


你的傾聽,會讓客戶在你這裡感受到被尊重

銷售是從傾聽先開始

這就是心理學的專業


沒有心理學的專業,你很難進入你商品領域的專業


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