要簽大單，一定要學會定錨效應

(( 要簽大單，一定要學會定錨效應 ))

成交是每一個人都想學的銷售技術

但成交的業績你希望簽大單？

還是只能簽小單？

今天承庚老師來分享

讓客戶簽大單的心理學策略

1974年兩位心理學家

阿摩斯·特沃斯基與丹尼爾·卡內曼

給兩組學生做一個測驗

5秒內馬上算(猜)出數字

等一下你也可以試試看

你算(猜)的數字是否精準？

第一組：

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ？

第二組：

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 = ？

研究發現

從小數字算起，平均答案為512

從大數字算起，平均答案為2250

其實正確答案為40320，你答對了嗎？

後來也有相關的後續研究歸納出

人們容易習慣參考...

第一時間的片段資訊當錨點

這就是定錨效應

NLP四大導師之一

最偉大的催眠大師米爾頓﹒艾瑞克森

在催眠時，非常善用混亂技術

意思就是讓個案無法一般化

接著就可以很順利引導進催眠

何謂無法一般化？

就是在他無法歸類他的知識範圍

這時候大腦會想辦法試圖歸納

定錨效應就能發揮作用

蘋果已故創辦人賈伯斯

初次發表iPad時，在螢幕上放999美元

無法一般化的當下，也被定錨了...

幾分鐘的時間後...宣布是499美元！

讓客戶都覺得便宜極了！

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