諮詢隨筆-處經理的轉型
(( 諮詢隨筆-處經理的轉型 ))
去年的今天
有一位正在人力大衰退的處經理第一次來找我諮詢
過去的他曾經意氣風發，人力破百人
在去年他的人力大幅流失剩下不到25人
這位處經理感到非常的不解......
為什麼人力流失得這麼嚴重？
而且業績也是一路下滑的很嚴重
我問他，你們的銷售方法是什麼？
處經理說：都是靠緣故轉介紹
我說：那有去探究過是什麼原因產生業績人力下滑嗎？
處經理說：沒有！我覺得是大家習慣了，所以我鞭策大家擴大拜訪量
可是越擴大，大家就越排斥，越排斥就越有人想出走
我說：排斥什麼呢？
處經理說：排斥我教的話術
我說：怎麼會排斥呢？
處經理說：因為他們認為沒有效！可是我過去就是靠這套話術成功的，而且還順利成處，怎麼會沒有效？
我問：經理，你多久沒下市場了？
處經理：5年了......
我說：不如這樣，經理！給自己一個禮拜的時間，請你親自下場跑一遍，就用你成功的那套話術去跑一個禮拜。一個禮拜後，我們來討論問題在哪裡好嗎？
一個禮拜後......處經理再度來找我
處經理：老師，我的話術在市場上已經不適用了！我終於理解我伙伴的感受了，現在想問你怎麼辦？
我：經理，你只是不小心掉入了「定錨效應」的陷阱，只要你有意識到必須改變，組織都有辦法活絡起來
「定錨效應」，最為廣泛運用在價格上的判斷
會依照相似性的商品定錨，來判斷價格應該落在的位置
「定錨效應」，也可以看見許多衰退的企業、組織不小心掉入這樣的陷阱
因為對外界市場的未知，所以習慣將過去習慣的、成功的、類似的方法或經驗
來因應未知的市場
但市場早已大不相同了...自然過去的方法或經驗不奏效了
後來這位處經理，來報名我的「超業課程系列」
其中的「病毒式人脈擴散」對他受益良多
經過一年後的今天
這位處經理，人力從不到25人，重振旗鼓回到50人
他很慶幸被點醒了，及時去做轉型
看到這裡，如果你發現你的業績或組織有衰對的跡象
不如檢視一下自己是否也掉入了定錨效應的陷阱裡
及早改變，提升自己因應現在市場的變化
把過去的榮耀找回來吧～
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