NLP保險銷售寶典-導讀連載 EP8
(( NLP保險銷售寶典-導讀連載 EP8 ))
客戶如果跟你說想看到你們公司正在推薦一個商品時
你會馬上提供建議書嗎？
客戶如果跟你說別的業務在銷售一個商品時
你也會馬上提供該商品或是更厲害的商品來比較嗎？
可是...你有沒有這樣的經驗？
你對商品的專業可說是超厲害了
但客戶聽完，還是搖搖頭說這不是他要的！？
讓你有一種雞同鴨講的感覺的同時
也覺得自己的專業為何沒被看見，因而感到委屈？
首先
先別急著把建議書遞出去
因為客戶提出要看商品只是一個表層訊息
他刪除了非常多的深層訊息
也許是他想要把錢找個地方存起來複利
你卻提供了他想要看得月配息商品
也許是他想要規劃一些月配息支應他的生活開銷
你卻提供了期滿保本的意外險
諸如此類的誤會，一直在市場上發生
我們又該如何避免呢？
如果我們學會NLP的「向下歸類」
就是還原客戶真正想要看商品背後的深層訊息
有時候答案往往會出乎你意料之外！
甚至是你會發現客戶根本就不知道自己要的是什麼！
接著銷售上可以透過書中的「平行歸類」
隱喻、類比的方式，讓客戶淺顯易懂
再來搭配呼應＋引導的方式，「向上歸類」
幫客戶的深層訊息與你提供的規劃做一個歸納
那客戶就會發現你比其他業務更專業、更懂他了
所以你不只要學對商品的專業
你更要學對人性的專業
你才能將你對商品的專業有效地呈現出來
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